众筹发货紧张资金紧张，畅耀创新“生死战”。

作者 |黄楠编辑|袁斯莱2025年夏天，昌耀创新创始人胡悦账户里的钱即将达到警戒线。这一切都发生在短短几个月内。一年前，他的公司昌耀创新依靠的是airseekers tron系列草坪机器人。旗舰机型高端市场售价在2000美元以上。它在Kickstarter上取得了首月超过220万美元的预售成绩，并在成立的前两年获得了三轮过亿元人民币的融资。硬件行业的严酷法律很快就显现出来。草坪行走机器人产业的研发和交付过程消耗资金的速度超出了胡越的预期。当时即使众筹的资金撤了，由于众筹产品定价较低，在模具开发和营销上减少了近千万元后所剩无几。g成本，因此公司不得不自掏腰包进行生产。此外，产品研发和量产过程中的人力、认证、专利等成本不断蚕食前期融资。早期，硬件成本居高不下，资金消耗过快，资金配置困难。此外，生产线是从头开始建设的，各种因素导致交货延迟。用户信任危机即将打破，这支年轻的团队在供应链、资金和交付的压力下几乎喘不过气来。胡悦不得不做出一个艰难的决定。他向众筹用户发出了一封“延迟发货”的公开信。信中表示，迫于生产和资金压力，在众筹全部交付之前，昌耀将通过全球零售平台和线下渠道提前将产品商业化和销售，通过商业订单支付维持公司的健康运营，并确保众筹能够持续交付。在点击发送按钮的那一刻，胡悦就做好了面对谴责风暴的准备。 “说实话，国外业务花的钱比预想的要少，也经历了很多坑，当时资金确实很紧张，如果把几千个众筹用户的订单全部交付的话，每小时就要付出几千万美元的费用。对于持续投入研发的联营公司来说，公司的运营压力很大。”胡悦想起了硬氪。他只能自己做出这个决定，并承担所有的压力。而且，整个过程必须呈现给用户，因为他们应该知道众筹的每一分钱都去哪儿了。 “这个决定是建立在‘既必要又必要’的前提下的，我能想到最好的办法。”胡悦说道。在这个低谷时期，胡悦带领团队确保了市场的出路。事情也有转机d 周围变得更好。昌耀已完成数千万元融资。战略投资者为老股东高秉强教授上市公司杭州深豪科技，Brizan Ventures、高峰资本等将继续投资。 11月，昌耀创新割草机器人发货近万台，预计年营收近亿元。公司将继续扩大销售和营销团队，加速全球市场的产品上市和渠道布局。众筹订单已基本完成。 Airseekers Tron，畅耀创新首款产品（资源/业务） 目前智能硬件的海外赛道看似一片蓝海，但实际上却暗流汹涌。产品要应对复杂的使用环境 复杂多变，要面对欧美市场严格的认证标准和用户期望。众筹模式虽然可以快速试水市场，但面对大规模量产却显得不够。当进入量产阶段时，资金链、供应链和质量控制的压力往往成倍增加，这成为所有中国五金企业的必然命题。在一次又一次的崩盘和转折之间，所有的初创公司都在日益困难的时期探索自己的生存法则。近日，硬氪对话昌耀创新创始人胡悦。这也是他在经历了劳动力和经济困难后第一次发言。本内容重点关注公司危机的反思、产品差异化以及未来规划。以下为硬氪与胡悦的对话实录。内容编辑：“现在我觉得2亿就够了。”硬氪：回顾年中交付危机，最受关注的是什么导致问题的关键因素是什么？胡悦：其实昌耀当时在量产过程中并没有遇到什么大的问题。运输效率和产品质量均达标。我们认为大规模生产是所有初创企业中最顺利的。模具打开后，没有通常的变化。量产初期良率比较高。主要矛盾是现金流压力。 2024年底，即使我们的众筹资金撤了，由于定价低，扣除近千万元的开模费用后所剩无几，导致后续的配送公司不得不提前付款。在此期间，人工成本、海外团队建设、认证、专利等一系列严格的成本逐渐消耗了我们早期的储备融资。另外，在批量生产初期，不可避免的备货成本和人工生产次数较高，这增加了一些成本。国外的钱我花钱并不像想象的那么容易。供应链周转与国外物流周期不匹配。产品准备需要提前投入资金，常规海外运输周期约为一到两个月，这意味着数以千万计的货​​物长时间在运输途中。我曾经说过，草坪机器人的量产，首先要准备一亿个；在返回 -tNow 时，这个数字在理想条件下可能是正确的，但现实是在验证过程中会遇到各种症结。硬氪：现金流问题解决了吗？胡悦：现金流方面，本轮融资后，依托上市公司的背书，我们将在供应链末端获得更长期限的账期支持。我们可以“先拿货，再卖货，再付款”，利用供应链杠杆，减轻备货资金压力。融资资金将重点用于创新研发、营销并保留一定比例的储备金。与依赖资金投入的传统模式相比，备货资金通过供应链账期预付，销售回笼后进一步调整。还可以最大限度地提高资金的使用效率，避免融资资金的高额损失。昌耀创新生产车间（图片来源/企业） 硬氪：从供应链了解到的数据来看，你们早期的出货策略会比同类硬件厂商更加激进。胡悦：不可否认，公司以前是相当激进的。首批DVT试产规模达到数百台，被业内普遍认为风险较高。但这种“激进”不仅徘徊在合规的边缘，更体现在决策和生产调度的效率上。对此，我们一直是明确的。实际上。最终的结果也证明了第一g该批产品不存在质量问题。通过这种超侵略性的挖掘带来的，我们得到了国外客户在割草时的订单节奏。随后，订单多次完成。我认为，对于初创企业来说，适度的激进和冒险是突破底线合规和安全监管之上的发展瓶颈的必要选择。截至目前，该公司今年已发货近1万台设备，并已开始为明年的订单备货。预计2025年营收近亿元，2026年目标营收3亿元，对应出货量约2万至3万台。现在大家都会更加小心，稳定发货速度。硬氪：这个“预防措施”会影响你的业务布局吗？目前内部的焦点是什么？胡悦：对您来说，今天昌耀的主要工作是售后服务。目前我们已建立了专业的售后服务国内10余人团队，配备专属FAE（现场应用工程师）支持；在海外市场，我们在澳大利亚、德国、美国设立了分支机构，并配置了该地区所需的运营和售后团队。通过“国内支持+海外本地响应”的模式，我们构建了覆盖主要市场的售后服务网络。对于很多企业来说，拿订单可能比较困难，但对于昌耀来说，拿订单并不难。如何履行订单至关重要。 “售后保障”环节关系到Serialking订单交付后能否及时响应用户需求 硬氪：从整体市场情况来看，初创公司还有进入市场的机会吗？胡悦：对我们来说，昌耀还有很大的机会。第一代tron旗舰从0到1，我们用了三年时间研发，现在已经老了，稳定了，我们已经积累了拥有一定规模的用户群。接下来我们还要建立大体的节奏。团队不会过快扩张，规模控制在百人以内，确保组织效率和管理质量能够更加稳定。同时，我们还开发了第二代产品，将于明年夏天推出。除了技术领先之外，我们还为自己建立了完整的产品矩阵。所以，未来的牌桌上肯定会有常耀的一席之地。但对于今天进入市场的新初创企业来说，机会之窗通常是关闭的。硬氪：你觉得现在1亿够吗？胡悦：哈哈，不够啊，大概两亿吧。不要陷入价格战：回到行业本身，市场普遍认为欧洲是割草机器人的红海，遍地都是巨头。作为少数专注于中小型草场的初创公司之一ssroots场景中，昌耀如何看待当前的竞争格局和自身的市场机会？胡悦：我们对“大场景”的定义是指面积在5000平方米以上、1英亩以上的果园、牧场等。几千平方米的草坪，算是中等规模的场景。这种类型的弦乐有市场，但天花板很明显，教育用户需要更多的精力和成本。在欧美，1000平方米以下的草原占草原总量的80%以上。草坪的总量是最大的，这片场地上聚集了很多玩家。相比之下，《昌耀》瞄准的是“地形复杂的中小草原”这一相对空白的赛道，覆盖了树木较多、坡地、山体等场景，已经很满意了。欧美很多草坪并不像想象的那么简单。目前，价格在1000欧元/美元以下的机器人大多只能满足公寓和简单的需求。花园。稍微复杂的情况都伴随着近30%的极高回报率。因此，剩下的庞大用户群体在中高端、好用的机型上依然带来不少机会。这个价位的产品很少。当大多数车型无法满足大众市场用户场景的需求时，这就是昌耀的机会。目前阶段距离PK价格的“生死存亡”阶段还很远。更多的是与“自我”的竞争。硬氪：两者的用户画像差别大吗？胡悦：畅药的主要用户与行业主要群体一致，以35-45岁的中年男性为主，50-60岁的老年男性用户比例较高，均为中产阶级。这类用户靠近市区，多为上班族，没有时间亲自打理；由于社会特征和比较需求，小房子的人追求好的草坪比拥有大草坪的人多；而杂乱的草坪会影响整条街道的房价，所以对于中小户型的用户来说，草坪修剪是真正的必需品。在目前行业早期，这些用户在购买机器人割草机时，他们的决策重点不是品牌知名度或价格，而是“产品是否能适应自己的情况”。我们还远没有达到价格为王的阶段。一个很有代表性的场景经常发生。用户经常主动将自家草坪的照片发送给我们的客服以确认是否适合，并对复杂地形的力学性能有清晰的了解。针对复杂地形（资源/业务）的中小型草坪场景 硬氪：在这个过程中，昌耀产品的不同优势是如何显现的？胡悦：差异主要集中在三个方面。首先是复杂场景、全地形的适应能力。通过外观和结构的设计，提高越野和逃生能力，提高地形的灵活性，解决低价车型无法覆盖的庭院复杂需求。目前，大多数制造商都将其“算法”能力视为破财之道。复杂情况下的非结构化研究。二是开发独特卖点，将“割草”升级为“草坪养护”，通过剪草、除草等功能对草坪进行精细化管理，强化用户认知标签。三是售后能力。海外用户对中国品牌了解不多，品牌影响力差距较小。通过及时响应服务可以缩小品牌差距。现阶段，价格并不是欧美用户的主要决策因素。用户更关心“机器能否解决问题”。当产品能够适应他们的需求时在这种情况下，即使价格比竞品略高，用户仍然愿意买单。只有当所有产品都能满足基本需求、行业增速放缓时，价格才会成为考虑因素。硬氪：市场机会从何而来？胡悦：目前，欧美用户工具消费习惯的细分和频繁变化正在推动露台市场的增长。用户通常每三到五年更换一次割草机器人，工具室配备的设备类型也较多，比细分功能的产品更受欢迎。它还提供昌耀的差异化产品，为其长期增长奠定基础。硬氪：结合目前的市场情况，割草机器人产品就足够了。用户欣赏产品适应复杂情况的能力而不是价格。有了更多的过滤空间，初创公司是否可以开始与“用户的选择”竞争”通过独特的技术路径还是个性化的场景解决方案？胡悦：我认为市场上大多数产品宣传都存在明显的误区。一方面，过度注重“工作面积”等参数的竞争，经常宣传可以覆盖5000到6000平方米。但事实是，大多数欧美用户的家庭草坪面积远没有达到这个尺寸。这种营销策略不仅缺乏实际意义，而且是设计的。一方面剥夺了用户“买大产品还是白花钱”的观念，增加了决策成本，一味强调产品聪明、聪明，却未能将抽象的功能转化为用户看得见的具体价值。通过机械臂、专属电机等硬件调整，可以实现其他产品无法完成的草坪修剪和维护，让用户愿意为超值买单。硬氪：接下来的产品计划是什么？胡越：我们的迭代策略是短期内仍然以TRON系列为主，坚持做中高端产品线，让产品的实力和用户价值来说话。在继续调整基础硬件的基础上，我们将继续升级算法能力，同时大幅调整SKU，构建覆盖所有价位段的多系列产品矩阵。昌耀创新首款产品Airseekers Tron（来源/企业） 昌耀规划了涵盖小型、中型、大型三个规格的产品线，不仅可以满足不同公寓场景的需求，还可以通过矩阵产品适应多种渠道。目前，线下渠道需要很多产品来丰富展示空间，代理商也需要一套丰富的SKU来保证业务活力。单一产品显然无法满足这些需求。推出多个SKU将有助于我们在不同渠道保持竞争力。硬氪：对于昌耀来说，现阶段推出多个SKU是否为时过早？这是否会给研发和制造带来更大的压力？胡悦：行业内很多案例都证明，产品单一或者价格区间布局窄很容易让业务发展陷入被动。由于产品迭代缓慢、市场覆盖不足，部分品牌最终错过了关键窗口期，甚至出现业务亏损。领先品牌的主要竞争往往在于通过全价位、多品类的产品矩阵实现充分的市场渗透和渠道。从渠道运营逻辑来看，单一产品很难同时适应线上线下需求：毛利率线上渠道毛利率较高，而线下渠道毛利率较低。 SKU布局缺乏多样性会导致收入模式不平衡，难以维持健康的收入结构。虽然多sku布局需要额外的投资，但通过前期设计考虑、模具复用、材料共享等，我们可以有效控制成本，而不会对供应链和现金流造成太大压力。欧洲渠道仍有机会破局 硬氪：近年来，中国草坪机器人厂商纷纷出海争夺现有市场。这个状态有变化吗？市场发展的结果是否符合预期？胡悦：我认为目前的竞争还处于分蛋糕的阶段，而且这种趋势预计还会持续很多年。虽然目前的转换速度处于预期的快速水平，但上涨行情中挖矿的弊端也很明显。真实的用户呈上升趋势，即使用传统手推式割草机的用户尚未有效活跃。硬氪：转换困难的原因是什么？胡悦：主要原因有两个层面。在北美地区，其用户群体存在明显的消费壁垒。一些传统、保守的用户对智能机器人等新产品的接受度较低。他们的总体收入水平低于欧洲，消费意愿有限。此外，现有技术方案仍难以适应当地场景的需求。因此，真正布局并能进入美国市场的品牌屈指可数，竞争相对宽松。因此，北美市场还是一片空白，不存在国内行业之外人们所说的“量”。在衡量市场是否波动时，最简单的例子就是询问 100 个人。我做了类似的事情。我找了 100 名美国人，问他们：“你知道草坪机器人吗？”答案是“不”。在欧洲市场，渗透率相比北美有很大提升，但我们坚定地选择了聚焦线下渠道的策略。逻辑是生意的本质，欧洲是B里的生意，产品实力是合作的基础，但真正打动代理商并建立长期合作的，是渠道策略、经营政策和售后服务体系的综合能力——价格并不是决定因素。线下进入国外商店（资源/业务）今天看来欧洲的竞争并不小，但大多数都存在于线上。价格的下跌以及线下价格的不断变化，给外界一种“成交量很大”的感觉。但线下市场真正的退出并不是这样的。目前，不少龙头厂商线上表现强劲，但过度依赖线上促销很容易造成价格体系的紊乱，在加永消灭线下代理商的利润空间。同时，企业在销售后将大量资源转移到线上，这也会导致线下客户体验的忽视。这种不平衡导致很多品牌的线上扩张未能有效转化为线下渠道的突破。这也是我们看到的重点打造欧洲线下代理体系的机会。硬氪：昌耀目前在渠道发展方面的情况如何？胡悦：美国线下渠道的开拓需要时间，所以目前重点是线上，而欧洲市场则重点是线下合作。我们在欧洲各个方面都部署了本地化团队和内部市场专业团队。内部团队均是华为、中兴、TCL等第一批海外大公司的首批成员。目前公司已达成合作与许多主要渠道合作并持续发货。我相信2026年我们会变得更好。 特别声明：以上内容（如有则包括照片或视频）由自媒体平台“网易号”用户上传发布。本平台仅提供信息存储服务。 注：以上内容（包括图片、视频，如有）由网易号用户上传发布，网易号为社交媒体平台，仅提供信息存储服务。